千億規模的直播市場,微贊等企業直播SaaS廠商如何獲取新藍海?

巫盼 1周前 (04-15)

李佳琦、羅永浩的電商帶貨外,企業直播憑什么成為了黑馬?

直播,可能是2020年一季度最高頻的詞匯。

從老師直播授課、電商直播助農到各類企業線上分享會,新冠疫情之下,無直播,不生活。比較特別的是,這一次的熱似乎是被企業直播推向了高潮。

企業直播的應運而生乃至爆發,可以說是偶然,然而也充滿了必然性。

互聯網新十年,是社會與經濟結構劇變的十年,產業增長點從原來的“重”型走向了“輕”型,從制造走向了科技互聯網,社會消費也隨之進入更加密集的觸點形態,由生產性消費轉向了更接地氣的價值性消費。

隨著4G大規模商用后,原本被預測的網絡電視點播并沒有獲得想象中的爆發,被意外觸發的產業紅利來自短視頻、即時溝通工具等。

而作為短視頻流量變現的重要形式,“直播”的出現促生了產業新的解讀可能,尤其進一步升級的企業直播,作為新興生產力,在社會事件的偶發性背景下,彌補了線下生產經營活動難以正常開展、無法及時觸及客戶的短板;而從產業紅利的變遷來看,它無疑改變了原有傳統的企業與消費者之間單向度的關系,而通過線上多維度互相讓兩者“緊密黏合”。

那么,對各行各業的中小企業來說,如何借助直播的模式在當前經濟態勢下實現突圍呢?

李佳琦、薇婭之外的企業直播

新冠疫情爆發促成了直播、云服務等線上業務的快速發展,某企業直播業人士曾提到,疫情期間的直播認證是節前的30倍,咨詢量是節前的3-5倍。但行業偶發的黑天鵝事件只是催化劑,將潛在的需求變成剛需。

千億規模的直播市場,微贊等企業直播SaaS廠商如何獲取新藍海?

直播,或者說企業直播背后還有一個必然的催化劑,即34萬億新基建的推力。

5G基建、數據中心、人工智能、工業互聯網為代表的新基建,既是基礎設施,又是新興產業,一頭連著巨大投資與需求,一頭牽著不斷升級的強大消費市場。

在這樣的宏觀態勢下,企業上云、數字化轉型都是必然。而這其中,直播成為企業尋求變革的新突破口,疫情無疑放大了企業這種需求的緊迫性。

對大部分中小企業來說,數字化轉型并不是什么高深概念,最簡單的方式就是用數字營銷、網絡推廣去降本增效,讓企業更好地活下去。

微贊的創始人周鵬鵬就曾表示,“企業直播是企業數字化轉型非常低門檻的一個工具或者說一種手段,它可以讓企業快速進入這個領域。”

其中,ToC的直播在前幾年可謂是風生水起,但彼時很少有人關注B端企業市場,隨著短視頻的崛起,直播漸趨常態化,ToB的直播、視頻營銷也慢慢走入正軌。

李佳琦也好,羅永浩也罷,本質上還是泛娛樂化的直播方式,目的很簡單:在不到十分鐘內的描述中,盡可能賣出更多產品。

這種是時下最為常見的商業直播,其實也算是企業直播的一種形式,只是它的IP屬性更強。理想情況下,企業直播的最佳狀態便是如此,企業借助直播的方式打造個性化IP,提高品牌度。

企業直播不僅僅是帶貨,它是一個綜合、全方位的直播

而且并不是所有企業都適合帶貨直播,許多做軟件、服務、大型硬件的并不適合,但如果通過合適配套的直播體系,企業直播也會給這些企業的日常經營和業務帶來很大的幫助。

問題也隨之而來,大趨勢下,每個企業都需要一個專屬“直播間”,但自建直播系統成本高且周期長,如果要最大化的引流變現,企業自然要擇良木而棲,在龍混雜的直播市場中,如何選擇一個最合適的平臺,低成本快速地搭建好直播系統?

企業直播領域的“黑馬”微贊或許最有發言權。

眾里尋他千百度,企業直播要實現利益最大化

“企業直播”其實一直都存在,它最普遍的形式是架著一臺攝像機正對著舞臺,高級點的可能會設置多個機位切換直播。

但這些直播只是線下展示的補充呈現方式,實際上當前的企業直播玩法更加復雜,對平臺的要求更高,需要深度參與,從前期的引流、推廣,到后期的客戶追蹤,都要囊括進去,更為關鍵的是要貼合企業自有業務需求,滿足他們的私有化部署以及精細化運營。

成立于2015年的微贊,入局時間雖不算早,但顯然是最為成功的逆襲者,短短幾年時間內就躋身企業直播的第一梯隊。

作為企業直播的頭部廠商,微贊對于企業直播的個中門道了若指掌,其創始人周鵬鵬就提到企業直播的幾大訴求:

一能否為企業帶來收益,直播系統的功能是否滿足需求;

二要有極高的穩定性、高并發,在大量觀眾涌入的同時,確保直播全程的流暢穩定性;

再就是服務、價格以及用戶體驗在內的軟性需求。

要做好上述幾點,并不是易事,它非常考驗企業直播SaaS廠商的技術和產品能力。而且不同垂直領域對直播的功能需求有所差異,比如課程直播和帶貨、企業會議在流程、營銷需求以及互動層面的考量都有區別。

舉個例子,有的企業做直播有簽到流程,需要品牌露出,以及一系列的營銷插件,有的企業則非常關注用戶畫像,對直播的互動有高要求。

歸根結底,企業直播SaaS廠商得“對癥下藥”,借助產品技術的優勢,為這一輪的企業直播熱潮錦上添花。

同樣以微贊為例,它可以幫助企業在幾分鐘內快速搭建包括直播系統、營銷工具、數據分析在內的一站式直播閉環方案,用標準化的產品快速滿足企業的直播需求,并針對行業活動、教育培訓、企業綜合、電商帶貨等垂直領域做深度定制開發。

值得注意的是,微贊還借助現金流和用戶量級優勢,開發了大量免費的導購引流工具,打磨好整個直播產品的各個細節,建立口碑的正向循環。

比如疫情期間,微贊為志邦家居搭建的企業直播間吸引了64.56萬人次直播觀看,獲得了19797直播訂單,有效應對了疫情黑天鵝事件,實現了在線下蕭條時期業績的逆勢上漲。

正如微贊COO劉倩所說,“企業直播是個ToB又ToC的雙邊業務,B端客戶想要觸達它的C端客戶,而這些C端客戶中也有著潛在的B端客戶,微贊在這方面已經形成了一個正向的網絡效應。”

面對常態化市場,大浪淘沙后,企業直播的未來

外行看熱鬧,內行看門道,企業直播看似簡單,但也有很多決定成敗的細節。

比如微贊進入到企業直播領域市場時幾乎沒有優勢,但他們抓住了空白市場的機會:在其他平臺執著于自建APP、客戶端引流的時候,微贊借著微信的東風,穩準狠找到了點,并結合自身優勢及時改變打法迅速成長起來。

如今的疫情放大了企業對直播的緊迫需求,也給了不少創企生存的空間,但當疫情過后,大浪淘沙,企業直播平臺又要如何留住用戶?

首先于企業來說,線上和線下本身是互相補充的,持續通過直播的方式引流是一個長線的需求。

而且隨著基礎設施的完善,包括底層云計算技術,以及5G的快速推進,直播的生態環境會愈加成熟。

這些決定了企業直播宏觀市場的增長會是相對較穩定的。

于企業直播SaaS廠商來說,經歷過這一輪疫情的大考后,他們對自身定位以及產品方向有了更為清晰明確的認知,有足夠的資金和產品實力在增量和存量市場更上一層樓。

“不同時期采取不同策略”的微贊顯然已經先行一步,周鵬鵬介紹,微贊的思路很簡單:只要企業客戶需要,我們就服務好。

當用戶達到一定規模量級后,單一的直播工具也自然過渡到更為全面的生態平臺,基于已有的客戶資源優勢,微贊選擇了增值服務這條路,這也是多數SaaS企業后期商業化變現的必經之路。

比如針對現有的B端企業,基于技術和產品研發能力,微贊已經做了云分發、拍攝服務、用戶運營服務在內的各種定制化服務。

“一旦形成產品的優勢,建立品牌壁壘后,在沒有外部因素的強力介入下,會很難打破我們的正向循環,但是進入到這個階段的過程是很難的。”

另外,當企業直播成為常態化,上下游的產業鏈也會愈加成熟,作為關鍵一環的企業直播SaaS廠商,其業務也會向上下游延伸擴展,比如做一些PaaS層面布局以及更為精細化的一些產品服務整個直播產業的格局將從分散走向聚合,頭部企業的馬太效應也會更突出。

最后

江河入海,泥沙俱下,當市場歸于平靜,優勝劣汰不可避免,產品服務也好、口碑也罷,企業直播的邏輯很簡單,就看誰能持續做好產品以及服務,滿足消費轉型對中小企業產品市場化新要求,為企業帶來盈利。

而隨著5G即將大規模商用,信息與人的互動關系勢必將從過去的俯視姿態變成等量交換的模式,互聯網下半場迎來的必將是前所未有的經濟與產業結構變化,重塑生態的將不僅僅是傳統產業、過去十年已然興起并獲得紅利的產業,更多的藍海留給的是順應信息融合和信息強滲透的領域。

如今,企業直播SaaS企業正是直播新生態的代表,微贊等頭部企業的快速成長與成熟,以強降本增效的模式反向加快了社會消費方式的新十年轉型。同時企業直播的進一步發展,將為直播產業鏈上下游以及由此觸及的多產業帶來新一輪的發展機會。

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